ウェビナーアーカイブの配信方法＆成果を出すポイントを解説！動画でリード獲得やナーチャリングを促進

コロナ禍で対面営業や展示会によるマーケティングが困難になる中、新規リードの獲得やナーチャリングを目的に、ウェビナーを開始する企業が増加しました。

InsideSales.comの調査によると、マーケティングおよびセールスリーダーの73%が「ウェビナーは質の高いリードを生み出す最良の施策の1つである」と回答。さらに、ウェビナーを新規リード獲得とナーチャリングを継続する手段として、ライブ配信終了後の「アーカイブ配信」に注目が集まっています。

この記事では、ウェビナー施策を推進しているBtoBマーケティング担当者に向けて、ウェビナーをアーカイブ配信するメリット・デメリットやZoomを使った配信方法、効果を最大化するポイントについて解説します。ウェビナーのアーカイブ配信を検討している企業は、ぜひ参考にしてみてください。

ウェビナーアーカイブ配信とは？

ウェビナーアーカイブ（オンデマンド）配信とは、録画したウェビナーをライブ配信の参加者以外にも公開する配信手法のこと。簡単に言えば、ウェビナー版の「見逃し配信」です。

録画したウェビナーを自社サイトやLP、動画サイトなどに公開したり、メール配信したりすれば、効果的なリード獲得や費用対効果（ROI）の向上、ナーチャリングを行えます。新規リードの獲得や既存リードの育成を目指すBtoB企業にとって、ウェビナーアーカイブはコンテンツマーケティング戦略における貴重な資産となるでしょう。

ウェビナーアーカイブ配信と、ライブ配信・録画配信との違い

まずはウェビナーの配信方法の違いを解説します。それぞれの配信方法が持つメリット・デメリットを把握して、ウェビナー戦略を最適化しましょう。

以下に、各配信方法の特徴をまとめました。

ライブ配信

ライブ配信は、特定の日時にウェビナーを開催する従来の形式です。質疑応答やチャットによるリアルタイムのコミュニケーションを通じて、参加者の不明点や悩みを解消し、効果的に信頼関係の構築や商材理解の促進ができます。

録画配信

録画配信は、事前に録画されたウェビナーを決められた日時に公開する形式です。映像を録画してから公開するため、内容の事前確認やインターネット状況によるトラブル防止などができます。

アーカイブ配信（オンデマンド配信）

アーカイブ配信（オンデマンド配信）とは、録画したライブ配信の映像をいつでも視聴できるように公開する形式です。視聴者の都合に合わせた視聴が可能であるため、より多くのリーチの獲得や既存リードの育成につなげられます。

配信方法の違いを理解し、自社の目的に合った配信方法を選択することで、成果の最大化をはかりましょう。

ウェビナーをアーカイブ配信するメリット

ここからは、ウェビナーアーカイブを配信するメリットについて、企業側と参加者側の視点から解説します。

企業側のメリット

それぞれのメリットを見ていきましょう。

●企業側のメリット1：より多くのユーザーにリーチできる

ウェビナーをアーカイブ配信すれば、業務と日程の兼ね合いがつかないなどの理由で当日は視聴できなかった人たちにもリーチできるため、より多くのリード創出を見込めます。

ウェビナープラットフォームを提供するON24の調査によると、ライブ配信のみ視聴するユーザーは約60％にとどまり、アーカイブ配信だけを視聴するユーザーは31%、ライブとアーカイブの両方を視聴するユーザーは7%存在するとのこと。

出典：ON24 Webinar Benchmarks Report

ウェビナーをアーカイブ配信すれば、ライブ配信を視聴しなかった約40％のユーザーにもリーチできる可能性があるのです。

ライブ配信では十分な集客ができていなかったり、リード数の獲得が足りていなかったりする場合は、ウェビナーのアーカイブ配信も合わせて行うことで、リーチ数を最大化できるでしょう。

●企業側のメリット2：リードナーチャリングを促進できる

ナーチャリング（見込み客育成）とは、リードの悩みや不安を解消することで、信頼関係の構築やリードの購買意欲の醸成を促す手法です。ウェビナーアーカイブを活用すれば、より多くのリードの悩みの解消や商材理解の促進ができるため、セールスファネルの次のステージへと導けます。

また、ウェビナーアーカイブで効果的にナーチャリングをするためには、顧客ステージに応じてコンテンツ設計をしなければいけません。たとえば、潜在層がターゲットならノウハウ紹介や他社との共同セミナー、顕在層向けなら製品や事例紹介が有効です。

DemandGenの調査によると、BtoBバイヤーの55%は「購入の意思決定の際にコンテンツを重視している」と回答。ウェビナーアーカイブの継続的な配信により、より多くの潜在顧客と接点を構築し、商材理解を促すことで、信頼感や購買意欲を高められるでしょう。

●企業側のメリット3：複数意思決定者の商材理解を深められる

ウェビナーアーカイブは、複数の意思決定者の間で商材の理解を深めるのに効果的です。ガートナー社のデータによるとBtoBマーケティングの認知から購入までのプロセスには、平均して6〜10人の意思決定者が関与していると分かります。

また、シャノン株式会社の調査では、商材選定にかかわる企業担当者の7割以上が「ひとりでウェビナーに参加する」と回答。

出典：株式会社シャノン「企業の情報収集とウェビナーの参加状況に関するアンケート」

これらの調査を踏まえると、複数のマーケティング担当者が個々人で情報収集をし、自社の課題解決に役立つと判断した情報は、関係メンバーにも共有していると推測できます。

ウェビナーをアーカイブしていつでも視聴できる状態にすれば、あるマーケティング担当者がウェビナーに参加もしくはアーカイブを視聴し、内容や商材に興味を持った場合、そのアーカイブを他のステークホルダーと簡単に共有できます。これにより、複数のメンバーの商材への関心を高める可能性が向上するのです。

●企業側のメリット4：ROIを高める

ウェビナーのアーカイブ配信は、ゼロからコンテンツを作成するなどの大きな追加費用をかけずに実施でき、より多くのリードを生み出す効果を期待できるため、全体の投資対効果を高められる可能性があります。実際にThe Pipelineの調査では、BtoBマーケターの73%が「ウェビナーは確度の高いリード創出に効果的」と回答。

これはウェビナーが、自社のターゲットが感じている課題に沿ったトピックを提供し、それに興味関心のあるユーザーが集まってくるためだと考えられます。質の高いウェビナーをアーカイブし、ユーザーが好きなタイミングで閲覧できるようにすれば、大きなコストをかけずにリード創出できる仕組みを構築し、ROIの向上を見込めるのです。

参加者側のメリット

参加者側がウェビナーのアーカイブ配信を視聴するメリットは、以下の通りです。

それぞれの詳細について詳しく見ていきましょう。

●参加者側のメリット1：都合の良いタイミングで視聴できる

ライブ配信のウェビナーとは異なり、参加者は都合の良い時間や場所で視聴できます。出典：WACUL株式会社

実際にWACUL株式会社の調査では、ウェビナーアーカイブ動画を見た理由で最も多かったのが「リアルタイム参加できなかったので閲覧した」の7割です。多忙なマーケティング担当者や日中では視聴が難しい人にも、ウェビナーを視聴してもらえる可能性が高まるでしょう。

●参加者側のメリット2：自分のペースでウェビナーを視聴できる

アーカイブされたウェビナーの場合、参加者はコンテンツの一時停止や巻き戻し、早送り、1.5倍速などができるため、特定のトピックや内容を自分の都合や興味に合わせて視聴できます。また、ライブウェビナーで聞き逃したことがある参加者や、特に興味のあるパートの理解を深めるために特定のセクションを再確認したい参加者にとっても有益です。

ウェビナーをアーカイブ配信するデメリット・注意点

ウェビナーのアーカイブ配信をするデメリットと注意点について、企業側と参加者側の両面からみていきましょう。

企業側のデメリット・注意点

企業がウェビナーアーカイブを利用するデメリットは以下の通りです。

各デメリットの詳細を解説します。

●企業側のデメリット1：インタラクティブ性の欠如

ウェビナーアーカイブは利便性が高いものの、ライブウェビナーのような双方向性（インタラクティブ性）に欠けます。

ライブウェビナーでは、参加者は質問やディスカッションへ参加したり、スピーカーや他の参加者とリアルタイムでやり取りができ、その場ですぐにコミュニケーションをとりながら参加者の疑問や悩みを解決できるため、参加者の満足度を高めることができます。

しかし、通常のウェビナーアーカイブでは、参加者は質問など、主催者とリアルタイムでコミュニケーションをとる手段がありません。それゆえ、視聴後の態度変容や「問い合わせ」などのアクションを生みにくいというデメリットがあるでしょう。

ウェビナーのアーカイブ配信に取り組んでいながらも、視聴者との反応が分からず、また効果的な態度変容を促進できず、ただ「配信しているのみ」となっている企業は多いのではないでしょうか。後ほどの章で、このデメリットを解消する具体的な手段をご紹介します。

●企業側のデメリット2：視聴時の集中力の低下

ウェビナーアーカイブの場合、参加者と登壇者がリアルタイムでコミュニケーションが取れないこともあり、参加者が集中して視聴をせず、理解度や注目度、定着度が低下する可能性もあります。

実際に、先にご紹介した株式会社WACULの調査によれば、アーカイブ動画視聴者の8割が「ながら見」をしているとのこと。

出典：株式会社WACUL

●企業側のデメリット3：不十分なデータ収集

ライブウェビナーの場合、アンケートや質疑応答、チャットなどの双方向機能を使って参加者とリアルタイムでコミュニケーションをとることで、視聴者の興味関心をより深く理解できます。一方、一般的なアーカイブ配信では、アンケートや質疑応答などの双方向コミュニケーションが難しく、収集できるデータの量や種類が不足してしまいます。データに基づくフォローアップが難しくなり、結果として、効果的なリード獲得やリードナーチャリングが行えなくなる懸念があるでしょう。

ウェビナーのアーカイブ配信はしているものの、リード獲得やナーチャリングにつながっているかどうか不明。配信しているのみの状態になっている企業も多いのではないでしょうか？

参加者側のデメリット・注意点

BtoBマーケターがウェビナーアーカイブで成果を出すためには、参加者の立場から、潜在的なデメリットや注意点を考慮することが重要です。参加者側のデメリットは以下の通り。

各デメリットについて解説していきます。

●参加者側のデメリット1：インタラクティブ性の欠如

参加者にとってのウェビナーアーカイブのデメリットもまた、インタラクティブ性の欠如でしょう。ウェビナーアーカイブは、参加者が自分の都合に合わせてアクセスできる便利な一面もありますが、登壇者や他の参加者とリアルタイムで交流する機会を失います。

たとえば、疑問や悩みをその場で質問し解消することで、商材やテーマについて深く理解できますが、これができないのは、ユーザーにとって大きなデメリットです。

●参加者側のデメリット2：最新情報を得られないリスク

アーカイブされたウェビナーの内容が古くなる可能性があることも、考慮すべき点です。時間が経つにつれ、情報の鮮度やベストプラクティスは変化し、アーカイブされたウェビナーの内容が最新ではなくなるでしょう。企業はアーカイブしたウェビナーの内容を定期的に見直し、更新して、常に価値ある情報を提供しなければいけません。

ウェビナーのアーカイブ配信方法（ Zoomウェビナーの例）

ここからは、Zoomウェビナーでアーカイブ配信する方法をご紹介します。

事前準備

下記4つのステップを行い、アーカイブ配信を実施します。

下記画像は、HubSpotのウェビナーアーカイブ配信ページです。興味を持ったユーザーは、氏名やメールアドレス、企業名などをフォームに入力すれば、アーカイブ動画へのアクセス権を得られます。フォーム入力を通すことで、新規顧客の場合はリード獲得、既存顧客の場合は興味関心を把握して、アプローチの強化ができます。

出典：HubSpot「1年間で商談数・受注数が倍増。Kaizen Platformがマーケティングで実践した「当たり前」のこととは」

配信と告知

事前準備が整ったら、配信とプロモーションを行います。Zoomの場合、公開するウェビナーの横にある共有ボタンをクリックすれば、ウェビナーアーカイブの配信ができます。

BtoB企業では、メールで集客をするのが一般的です。既存のメーリングリストにメールを配信し、ウェビナーアーカイブの視聴を促進しましょう。また、Web広告や外部のウェビナー告知サイトで告知をすれば、新規リードにリーチできます。

リード獲得・ナーチャリングの成果を最大化する！アーカイブ活用のポイント

ウェビナーアーカイブの効果を最大化するポイントは、以下の通りです。

ここからは、各ポイントの詳細を解説します。

継続的にコンテンツを配信する

ウェビナーアーカイブは、コンテンツとして継続的に展開することが大切です。たとえば、ウェビナーアーカイブをサイトに常設したり、リードにメール配信したりすれば、ナーチャリングやアップセル・クロスセルの機会を創出できます。認知段階の顧客には商材の紹介アーカイブ、比較検討段階の顧客には事例紹介アーカイブなどのように、顧客ステージに応じてコンテンツを拡充することで、より効果的にナーチャリングを行えるでしょう。

このようにウェビナーを1度配信して終わりではなく、ウェビナーアーカイブ配信としてさまざまなチャネルでコンテンツを活用することで、費用対効果も高まります。

動画内にCTAを設置する

デメリットの項で述べたように、通常のアーカイブ配信は一方的なコミュニケーションになりがちですが、動画を視聴中または視聴後に、「問い合わせ」「資料請求」「アンケート」などの次のアクションにつながる仕掛け（CTA）を組み込めば、参加者の反応を得られます。

QUICK SPROUTの調査によると、CTAがある動画は、ない動画に比べクリック率が380%向上したそうです。

ウェビナーアーカイブ動画にCTAを設置する場合、コンテンツに関連したCTAの設置が必要です。たとえば、新製品についての動画であれば、デモの予約や無料体験の申し込みなどをCTAに設定するとよいでしょう。

また、CTAを視覚的にアピールし、クリックしやすいものにすることも重要です。動画の最後にCTAを配置するのも効果的ですが、重要なポイントが示された後など、リードの興味関心や購買意欲が高まった箇所で配置するようにしましょう。

出典：YouTube

CTAを設置できるプラットフォームとしてはYouTubeが有名です。しかし、YouTubeのCTAは機能や設置できる位置などに限りがあります。より自由度の高いCTAを設置するには、「インタラクティブ動画」などの動画配信プラットフォームを活用すると良いでしょう。

動画視聴データからHOTな顧客を見分ける

ウェビナーアーカイブを活用して、ナーチャリングの成果を最大化するためには、動画視聴データからHOTな顧客（興味関心度の高い顧客）を特定することが不可欠です。どのようにすれば、確度の高い顧客を見分けられるのでしょうか？

確度の高い顧客を特定する一つの方法として、動画視聴データの分析が挙げられます。

SFAと連携している動画配信プラットフォームを使えば、視聴データやアクションデータを個人毎に取得できます。たとえば「誰が」「どの動画を」「どこまで見て」「どのCTAをクリックしたか」といった視聴動態をデータとして可視化できますので、確度の高いリードへの効果的なアプローチが可能となります。

どれだけアーカイブ動画を視聴したか？動画中の、どのCTAをクリックしたか？どこで離脱したか？などの視聴データを分析すれば、顧客の興味関心度を測定可能。たとえば、何度もウェビナーアーカイブを視聴する人は、1回しか視聴していない人よりもHOTな顧客である可能性が高いでしょう。

ウェビナーアーカイブ活用の成功事例 | 株式会社スタディスト

BtoBのクラウドサービス開発・コンサルティング会社である株式会社スタディストは、マニュアル作成・共有システム「Teachme Biz」のリード獲得とナーチャリングを目的として、ライブウェビナーを中心に配信していました。しかし、より多くの人にリーチし、ユーザーの視聴態度や行動を可視化する仕組みを構築するため、ウェビナーアーカイブの配信を開始しました。

同社は単なるアーカイブ動画配信ツールとしてだけでなく、Salesforceと視聴データを連携させ、ナーチャリングやクオリフィケーションをする目的で「インタラクティブ動画マーケティングMIL」を導入しました。

まずはウェビナーの録画映像を編集し、MILのプラットフォーム上でインタラクティブな要素を追加して、アーカイブ動画として配信開始。

MILのインタラクティブ機能では、動画内に「資料請求」や「オンライン相談」などのCTAを自由に配置することができ、さらにSalesforceと自動連携しているため、HOTリードの特定が容易に。具体的には、個別にIDを付与したメールをリードに送信し、リードがインタラクティブ動画を視聴すると、視聴データがSFAツールに自動で反映されていきます。

視聴データの分析でHOTなリードを特定し、インサイドセールスにすぐにパスできるようになりました。また、ユーザーが視聴内容を選べるインタラクティブ動画により、安定したリードの獲得や効率的なナーチャリングの体制を構築しました。

関連記事：ウェビナーのインタラクティブ動画化でBtoBのリード獲得・育成・商談化を実現！

まとめ

ウェビナーアーカイブは、より多くの新規リードの獲得やナーチャリングを目指すBtoB企業にとって、貴重な資産となります。

しかし、単にウェビナーアーカイブを配信するだけでは、期待した成果にはつながりません。まずは録画ウェビナーを編集し、動画内にCTAボタンを設置しましょう。配信後は、視聴データの分析と改善を繰り返して、より顧客ニーズに合った動画にすることで、ウェビナーアーカイブで効果的なリード獲得やリードナーチャリングが可能になります。

執筆者
瀧口 愛

MIL株式会社　マーケティング

Web制作会社でサイト構築に従事後、MIL株式会社へ入社し、マーケティングチームに所属。ウェビナーや展示会実施の基盤を構築し、毎月のウェビナーやオフラインイベントの企画・運営全般を担当している。その他、メルマガ配信やマーケ全体の施策効果分析など、フィールドマーケティング領域全般を担う。