第二回MILアカデミー、セカンドセッションで行われた「MILの販売パートナーが語る！なぜインタラクティブ動画が売れるのか？」のレポート記事になります。
MILを代理販売しているエイエイピー様を招いて、営業時のポイント、構成の考え方、納品後のコミュニケーションなど、インタラクティブ動画の売り方に関してお話しいただきました。
スピーカーご紹介
MIL株式会社：桑田 将臣
新卒でWEBコンサルティングのベンチャー企業に入社し、4年半に亘って新規事業の立ち上げやセールスを行う。
PR会社へ転職後は、SNSを活用したデジタルプロモーションの企画提案を経験し、MIL株式会社へ入社。
現在はインタラクティブ動画を活用した、動画プロモーションの企画提案を行うセールスマネージャー。
株式会社エイエイピー総合広告商社 岡崎 博孝様
アドプランナーとして入社後、グループ会社リョケン（ホテル旅館の経営コンサルタント）を経て、本体のグラフィック事業本部（印刷部門）へ。
そこでデジタル部門を立ち上げ、営業・商品開発・プラン立案・データ分析・進行管理を行う。
映像制作時はプロダクションマネージャーとしてサポート。
株式会社エイエイピー総合広告商社 大橋 史典様
大学卒業後、広告代理店（株）エイエイピー総合広告商社に入社。
DTPデザイナーからグラフィックデザイナーを経て、動画の時代が来ると2010年に奮起し独学でプレミア、アフターエフェクトを覚える。現在は映像ディレクターを担当。
エイエイピー様による制作事例
あさやホテル様
導入背景
あさやホテル様は、HP上で館内の紹介動画を更新していく中で、動画パターンのマンネリ化を課題としていました。
そこで、インタラクティブ動画を通じて「楽しく宿泊疑似体験をしてもらうことで、あさやの魅力を伝え、宿泊に繋げたい。」という目的でMILを導入していただきました。
なぜインタラクティブ動画を売ることに？
桑田：それでは、本日は宜しくお願いいたします。
岡崎様・大橋様：宜しくお願いします。
桑田：早速ですが、インタラクティブ動画を売ることになった背景についてお伺いさせてください。
岡崎様：もともと私たちは印刷メインだったんですが、デジタルの流れからWebサイトの制作なども行うようになりました。
ただ、その先にあったデータを収集してPDCAを回すという面や、動画・映像制作の領域では、対応し切れていないことを課題に感じていました。そこで動画に関する新たな商材を探していたところ、MILさんのインタラクティブ動画に出会いました。
その後、MILさんに勉強会を開いていただいたのですが、社内での反応が凄く良かったため、実際に提案を始めたという流れですね。
桑田：：最初に勉強会を開いた時は「反応どうだったんだろう？」と正直不安だったのですが、岡崎さんから「反応が良かった」ということを聞いて、凄くホッとしたのを覚えています（笑）。
営業時のポイントについて
まずは体感してもらう
桑田：営業時のポイントについてですが、どういった流れで提案していますか？
岡崎様：まずはMILさんの動画事例を見せることで、「インタラクティブ動画とは何か」というのを伝えています。そうすると、すぐにギミックの面白さが伝わりますね。
桑田：「百聞は一見に如かず」ということで、まずはインタラクティブ動画を体感していただくんですね。
岡崎様：その後、機能面における長所を伝えています。中でも「レポートが詳細に取れる」点や、「URLの変更無しで、動画内容を変更できる」という点は、お客様に響きやすいです。
桑田：通常の動画との大きな違いは「触れる」という点だと思いますが、岡崎さんが今仰ったような、機能面の長所も伝えてあげることが重要になりますね。
完成イメージを想起させる
桑田：その他に、提案時に重要だと思うポイントはありますか？
岡崎様：やはりインタラクティブ動画はまだまだ新しく、何が出来るのかを分かっていないお客様も多いので、MILを使うことで「どういったインタラクティブ動画になるのか」という、完成イメージを持っていただけるよう準備することが、提案時に必要なポイントだと思っています。
桑田：そうですよね、その点はMILでも非常に重要視しています。
僕たちがよくやっているのは、事前にお客様から既存の動画素材をいただき、簡単にインタラクティブ化して持っていくことですね。お客様の動画を使うことで、より完成イメージが伝わりやすくなります。
苦労したポイント
桑田：提案時に、ここを伝えるのが難しかったという点はあったりしますか？
岡崎様：やっぱり「料金体系」ですかね。MILさんのインタラクティブ動画は月額制になるのですが、通常動画は買い切りなので、その点を理解いただくことに少し苦労しますね。
桑田：MILでは、動画を納品して終わりではなく、Webサイトのように運用していくことを推奨しています。
そのため、SaaSモデルによる月額での利用になるのですが、やはり動画は永年使えるイメージがあるので、この料金システムを伝えるには工夫が必要になりますよね。
エイエイピー様はどのように料金を見せていますか？
岡崎様：長期での利用を想定している場合は、初年度のMIL費用を制作費に乗せて見せています。その上で次年度以降からは、「月額の運用コストがかかる」ということを伝えています。
ちなみに「キャンペーンプラン(3ヶ月プラン)」の場合は、制作費にMIL費用を乗せた見積もりをそのまま見せていますね。
構成について
ストーリー分岐を活用した構成
桑田：続いて、インタラクティブ動画の「構成」について聞いていきたいと思います。あさやホテル様の事例ではどのように構成を考えましたか？
大橋様：今回のあさやホテル様の動画は「女子会」というテーマだったので、女性グループの宿泊体験を通して、お部屋、食事、温泉などのポイントを満遍なく見せられるよう構成を考えました。
通常の動画と異なる点は、これらを「ストーリー分岐」を用いて表現したことですね。 お部屋や食事などは視聴者によって好みが異なるため、それぞれのポイントを「三つの選択肢」から選べるようにすることで、視聴者それぞれが理想の一日を楽しめる動画構成にしました。
画像：食事シーンの分岐画面
遷移図でイメージ共有
桑田：まさに宿泊を擬似体験できる動画となっていましたが、こういったストーリー動画の構成イメージの共有って難しくないですか？
大橋様：仰る通りで、「ストーリー動画」の構成はイメージの共有が難しいため、クライアント様に分かりやすく伝えられるよう「遷移図」を作成しています。
初めは簡単な遷移図を作るのですが「かなり興味を持ってもらえた」と感じたら、二回目の提案ではそれぞれの絵コンテをしっかりと作成し、どういった流れで分岐するかを詳細に見せています。
桑田：なるほど。エイエイピー様の遷移図を共有していただく機会が多くあるのですが、遷移のフローだけでなく、ポップアップや予約フォームへのリンクボタンなど、細かなインタラクションについても記載されており、「どこを触ったら何が起きるのか」がよく伝わるように出来ているので参考にしています。
ポップアップを有効活用
桑田：今回の事例だと、ポップアップで女性グループの旅行の様子を表現していますよね、これも構成時に考えたものでしょうか？
大橋様：これ実は元々の構成にはなかったんですけど、撮影時に盛り上がったので差し込んじゃいました（笑）。
画像：動画内で表示されるポップアップ
桑田：そうだったんですね（笑）。こういったポップアップも結構使用されるんですか？
大橋様：そうですね、ポップアップの追加は簡単に出来るので、後から情報を追加、変更したいときに使っています。再撮影となるとまた大きくコストがかかってくるのですが、ポップアップはMIL上で完結するので気軽に提案できます。
納品後のレポートについて
レポート項目について
桑田：では最後に、「納品後のレポート」についてお伺いできればと思っています。
まずお伺いしたいのは、レポート報告時にはどういった項目を伝えていますか？
岡崎様：まずは「視聴回数」、「ユニーク視聴回数」を見せています。その後、視聴率推移から読み取った「離脱率」を見ていますね。「何秒地点で何％残っているんだろう？」といった感じです。
MILさんのレポート機能で計測された視聴率は、一秒単位で見られるので重宝しています。
画像：MILレポートページ
桑田：一秒毎にしっかりと出していただいているのは、凄く良いなと思います。細かく見ることで「何が離脱の原因か」を特定することにも繋がりますよね。
岡崎様：あとは、分岐ポイントにおけるタップ率も見ています。今回の場合は一つの分岐シーンに三つの選択肢を置きましたが、それぞれのタップ率が大きく異なったため、どのコンテンツが人気かは一目瞭然でした。こういった情報も改善提案時に活かしています。
動画改善の提案
桑田：レポートの提出後にはどういった改善提案を行っているんでしょうか？
岡崎様：今回の場合ですと、多くのユーザーが分岐ポイントに辿り着く前に離脱してしまっていたので、導入から分岐ポイントまでの尺を縮め、とにかく一度「動画に触らせる」よう、改善提案をしました。
前回のMILアカデミーで、一度触るとユーザーの視聴意欲が高まるため、なるべく早めにタップポイントを設置した方がいい、ということを教えていただいたので実践しました。
桑田：MILアカデミーの内容がしっかりと役に立っていて嬉しいです。今回も是非、皆さんに何かを持って帰っていただけたらと思っています。
会場からの質問
レポートの制作期間
桑田：会場の方から質問をいただきました。「レポート資料はどれくらいで制作していますか？」とのことですが、どうでしょう？
岡崎様：最初はやっぱり時間がかかりますが、慣れてテンプレートができると、2~3時間で済みますね。
動画改善時の費用
桑田：他にも「動画改善時はどのくらいの料金を取っていますか？」という質問が来ていますが、いかがでしょうか？
岡崎様：動画の撮影や編集が必要なものに関しましては、通常通りになります。
ただ、外部リンクの追加やポップアップ内の画像やテキストの変更など、「MIL上の操作で完結するもの」に関しては、あまり工数もかからないので、Webサイトを改修する程度の料金にしています。
まとめ
今回のMILアカデミーでは、パートナーのエイエイピー様にお越しいただき、「インタラクティブ動画の売り方」についてトークセッションを行いました。
MILでは、エイエイピー様のように代理販売していただいている企業様を含め、契約後のサポートとして下記のことを行っているので、ぜひMILをツールとしてだけでなく、コンサルタントとしても使っていただければと思います。
１.勉強会開催
２.提案サポート、アポイント同行、サンプル動画作成、パッケージ作成
３.納品サポート、レポートフォーマットの作成
新たな動画施策のご提案の際には、インタラクティブ動画「MIL」をご検討してみてはいかがでしょうか。
