オンライン営業を効率化!「商談動画」活用でWithコロナにおける営業活動をハック!

今回は、オンライン営業をサポートする「商談動画」の活用方法についてご紹介いたします。

「Withコロナ」における営業の変化

新型コロナウイルスの影響により、人との接触を避ける日々が続く中、コロナウイルスの終息後を考えるのではなく、「コロナウイルスとの共生を前提に生活しよう」という「Withコロナ」の考え方が浸透し始めています。

営業活動においても、「対面営業が出来ない」という厳しい状況を打開すべく、オンラインでの営業活動が急速に広まりました。

ここではまず、オンラインによる営業手法の変化、そのメリット・デメリットについて振り返ってみましょう。

リード獲得は「オンラインセミナー」に

かつてはWeb上でのリード獲得施策に加え、企業主催型の展示会や、自社主催型のイベントなどの「リアルイベント」が大きなリード獲得源となっていました。

しかし「リアルイベント」が難しくなった今、かねてより行われていたものの、現在ほど重宝されていなかった「オンラインセミナー」に大きな注目が集まっています。

オンラインセミナーのメリット

・場所を問わないため、集客できる母数が大きい
・スマホ1台で視聴できるため、気軽に参加してもらえる
・リアルイベントよりも圧倒的に低コストで開催できる

オンラインセミナーのデメリット

・簡単に参加/離脱できるため、興味関心の低い参加者も集まる
・参加者のリアクションが見られないため、セミナー中に興味を示しているか否かが分からない
・イベント後に行う、1対1の気軽なコミュニケーションが取れない

対面営業は「オンライン商談」に

セミナーでリードを獲得した後は、クロージングに向けて「対面営業」を行っていたかと思います。

しかし「対面営業」が難しい今、ウェブ通話ツールを用いた「オンライン商談」でその多くは代替されています。

オンライン商談のメリット

・場所を問わず参加できるため、移動時間が短縮される
・参加者全員が一箇所に集まる必要がないため、場所の準備が不要になる
・上記の通り手軽に行えるため、対面時よりもアポイントが取りやすい

オンライン商談のデメリット

・インターネットが不調の際、進行に支障が出る
・商談時、相手の空気や温度感を把握しづらい
・手軽になった分、不要な商談も増える

手軽になった分、「数が増え、質が落ちる」

オンライン施策により、リード・アポイント獲得といった営業活動は比較的手軽になりました。

しかし、Web上でしか接触していないリードの温度感を測ることは難しいため、確度の低い商談数も増えてしまい、手軽さゆえに「商談の数は増えたものの、一件一件の質は落ちた」という課題が見受けられます。

オンライン営業を効率化する「商談動画」とは?

そんな状況の今、オススメしているのが「商談動画」の活用です。

商談動画とは、営業マンの「いつもの営業トーク」を収めた動画コンテンツになります。

更にMILでは、「商談動画」にインタラクティブ機能を与えることで、動画を受動的に見るだけではなく、視聴者が必要な情報を自ら選択しながら進められる動画に仕上げています。

ここでは、商談動画を活用することで得られる効果について、ご紹介いたします。

リードの「サービス理解」を深める

インタラクティブ動画では、見ているだけの「単なる視聴」ではなく、触って情報を得る「能動的な視聴」となるため、通常の動画よりもサービス理解を深めることができます。

サービスの特徴や魅力について、インタラクティブ動画を通じて伝えることで購買意欲を高める、いわゆる「ナーチャリングコンテンツ」としての活用に効果的です。

商談の「質」を高める

商談動画を用いると、動画を通じて「いつもの営業トーク」を聞いてから、実際にオンライン商談を行うか否かを決めてもらうことができます。

そのため、動画を経由して商談に至ったリードは、サービスを理解した上で導入を検討している「導入確度の高いリード」に絞られ、商談の質を高めることに繋がります。

セミナーと商談の「橋渡し」に

上記二点のメリットから分かるように、商談動画はセミナーとオンライン商談の「橋渡しコンテンツ」としての活用に長けています。

動画内の「いつもの営業トーク」を通じてサービス理解を事前に深めてもらい、一件ごとの商談の質を高めることで、オンライン営業の効率を改善することができます。

実際の動画事例

 
上記の事例は、MILの「採用動画パッケージ」の説明を商談動画にしたものです。

加えてMILを活用し、次のようなインタラクティブ機能を動画に追加することで、より商談動画としての効果が高まるよう工夫しています。

「トーク動画」と「概要資料」の2画面の切り替え|スイッチング機能


画面右上に設置されている「ワイプ」をタップ/クリックすることで、「トーク動画」と「概要資料」の2画面が切り替わります。

視聴者はニーズに合わせて、気になる面を自由に視聴することができます。

動画内の「気になるパート」から視聴|動画内リンク機能


「概要資料」面の左側に設置されている「目次」をタップすることで、動画内の気になるパートへで移動することができます。

知りたい情報をシークバーで探す必要なく、ワンタップで効率良く情報収集ができるようにしています。

詳細情報を「ポップアップ」で表示|ポップアップ機能


動画内に表示される「指マーク」をタップすることで、ポップアップで補足情報が表示されます。

視聴者ごとに求めている情報は異なるため、ポップアップを用いることで、必要な情報を必要なだけ得られるようにしています。

動画上から「お問い合わせ」|フォーム機能


「概要資料」面の左下に設置されている「お問い合わせボタン」、もしくは動画終了時に表示される「終了画面」をタップすることで、動画上に問い合わせフォームが表示されます。

視聴中・視聴完了したユーザーをシームレスに問い合わせに導くことで、動画からオンライン商談へと繋げます。

システム導入事例

SHODAN.TV

 

SHODAN.TVは、商談で営業マンが話している内容をインタラクティブ動画コンテンツとして、お客様候補となるユーザーの方にお届けすることで、その商材について理解を深めた上で導入を検討するための参考にすることができる、今の時代に合った、オンライン商談プラットフォームです。

引用:SHODAN.TV公式サイト

オンライン商談プラットフォームを運営している「SHODAN.TV」様には、MILシステムをご導入いただいています。

営業リソースが不足しがちなスタートアップ企業を中心に多くの商談動画が掲載されているので、是非ご覧ください。

商談動画のTips公開中


2020年4月には、上記でご紹介したSHODAN.TVの郡様、株式会社Rocketsの鈴木様と共同で、「商談動画」に関するウェビナーを開催いたしました。

商談動画の制作、活用に関するTipsについてお話ししましたので、是非こちらも併せてご覧ください。

まとめ

オンラインセミナーとオンライン商談の間に「商談動画」を挟み、より導入確度の高いリードに絞って商談を行うことで、オンラインでの営業効率を改善することができます。

「営業リソースが不足している」「クロージングには遠い商談が増えてきた」という方は、ぜひ商談動画の活用を検討してみてはいかがでしょうか?

インタラクティブ動画ならMIL

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MILであれば、インタラクティブ動画を素早く編集でき、動画配信後の測定結果はレポート画面より確認できます。インタラクティブ動画の制作から運用まですべての機能をプラットフォーム化し、動画PDCAを回します。