新営業マーケティング「オンライン商談動画」を使いこなすには?制作・活用におけるMUST DOを大公開!

2020年4月24日に、Reality Acceleratorの郡様、Rocketsの鈴木様と共同で、「この時代の新しい営業マーケティング”オンライン商談動画”を使いこなすには?」と題したウェビナーを開催いたしました。

スピーカーのご紹介

Reality Accelerator 代表 郡裕一

SaaSとAIサービスのスタートアップに特化したスタートアップアクセラレータ/ベンチャーキャピタルを運営。

コロナウイルスの影響でBtoB営業ができない現状から、「録画した商談動画で新しい購入体験が生み出せるのではないか」と思い、「SHODAN.TV」をスタート。

株式会社Rockets CSO 鈴木純太(Jay)

問い合わせフォームから営業をかけるサービス「makibisi」を提供。

戦略から寄り添うことを強みに、アウトバウンドのリード獲得をサポート。

MIL株式会社 セールスマネージャー 桑田将臣

インタラクティブ動画の制作・配信プラットフォーム「MIL」を提供。

「新しい”視聴体験”をつくる」をテーマに、インタラクティブ動画の活用を推進。

「オンライン商談動画」とは?

 
営業マンが商談で話している内容を「インタラクティブ動画」にすることで、商材について理解を深め、導入検討の参考にできる動画コンテンツになります。

対面営業が難しい状況である今、オンライン商談動画を活用することで、商談をスムーズに進められます。

「SHODAN.TV」とは?

 

SHODAN.TVは、商談で営業マンが話している内容をインタラクティブ動画コンテンツとして、お客様候補となるユーザーの方にお届けすることで、その商材について理解を深めた上で導入を検討するための参考にすることができる、今の時代に合った、オンライン商談プラットフォームです。

引用:SHODAN.TV公式サイト

4月7日にローンチし、現在までにスタートアップ界隈で既に7動画掲載。今年中に100動画を目指しています。
※創業5年以内のスタートアップは無料で掲載可能

1週間で「100リード獲得」

「SHODAN.TV」のプラットフォームでは、ローンチから1週間で100リードを獲得しました。

当時の掲載動画数は5本だったため、1動画あたり20リード獲得と記録的な数字になりました。

「商談動画時代のMUST DO」を紹介

SHODAN.TVは、「MIL」「makibisi」と連携しており、商談動画の制作・配信には「MIL」、商談動画への集客には「makibisi」が用いられています。

今回のウェビナーでは、各社それぞれの知見を基に、オンライン商談動画を使いこなすための「商談動画時代のMUST DO」をご紹介いたしました。

①資料作成編(SHODAN.TV 郡)

商談動画では、対面営業時と同様に「営業資料」が必須になります。

ただし、資料はいつもの営業資料ではなく、商談動画用に最適化する必要があります。ここでは「資料作成時のポイント」について紹介いたしました。

資料は「シンプル」かつ「大きな字」で


通常の資料のように、細かな字で多くの情報を詰めてしまうと、動画化した際にかなり読みづらくなってしまいます。

そのため商談動画に用いる資料は、上記のように、なるべく「シンプル」かつ「大きな字」で作成しましょう。

「ポップアップ機能」で情報を補足


資料をシンプルにした分、入り切らなくなってしまった情報は、「ポップアップ機能」を用いることで、補足情報として上記のように表示することができます。

「ポップアップ」は視聴者のタップに応じて表示される為、ニーズに合わせた情報提供が可能になります。

「ワイプ」用のスペースを空ける

"営業マン"と"営業資料"、2つの映像を切り替え可能にする「スイッチング機能」を用いる場合は、映像の切り替えボタンである「ワイプ」を四隅のいずれかに設置することになります。

そのため、ワイプ部分が資料と被らないよう、四隅のいずれかのスペースを空けて資料作成をしましょう。

②動画作成編(MIL株式会社 桑田/SHODAN.TV 郡)

動画は良くも悪くも視聴が自由であるため、対面での商談と異なり、興味がなくなれば離脱されてしまいます。

よって、動画からの離脱を防ぎ、サービス・商品への理解を深めてもらうためには、動画の「最適化」が必要になります。

ここでは、実際の商談動画の視聴データを見ながら、「最適化」の方法をお伝えしました。

最適化①「開始60秒以内に本題へ」


公開した商談動画の多くでは、"挨拶"や"自己紹介"をしている開始60秒の間に、視聴者の50%が離脱していました。

LPでいう「ファーストビュー」に当たる動画の「開始数十秒」には、視聴者の興味を引くような魅力的なコンテンツを持ってくる必要があります。

よって、挨拶は早めに切り上げ、素早く本題に入ることが推奨されます。

最適化②「5分以内に収める」


現在、商談動画の多くは10分程度になっていますが、殆どのユーザーは「5分以内」に視聴をやめているため、5分以内に収めることを推奨しています。

対面営業で話している"全て"を解説するのではなく、"刺さりやすいポイント""よく聞かれる質問"に絞り、ユーザーに「次のアクション(問い合わせ/Web会議など)」を喚起するような構成にしましょう。

加えて動画内に目次を設ければ、全部は観てもらえなくても、興味のある部分には高確率で辿り着いてもらえます。

最適化③「CTAを設置する」

インタラクティブ動画では、お問い合わせや資料請求といった「CTA(Call to Action)」を動画内に設置することができます。

今までに作った商談動画でもCTAを設置しているものは、しっかりとコンバージョンに繋がっている為、必ず設置しましょう。

設置方法には、大きく下記の三つがあります。

1.視聴完了時に表示


終了画面機能を活用した、最もベーシックな方法。

動画の終了時に表示することで、視聴完了した関心度の高いユーザーに「次のアクション」を促します。

2.常に表示


動画上に「お問い合わせ」ボタンを常に表示する方法。(上記では画面左下)

視聴完了の有無に問わず、常にお問い合わせが出来るため、機会損失を防ぎます。

3.プレゼンターにタグ付け


ポップアップ機能を用いて、プレゼンターのプロフィール内に設置する方法。

まるで「その人に問い合わせる」かのようなUIで、CTAを促すことができます。

最適化④「PDCAを回す」

今までの動画は、「配信する→配信後に振り返る→次の動画に活かす」という流れでしたが、MILでは配信中に「PDCAを回す」ことができます。

様々なデータを計測できるMILですが、特に注目すべき指標は以下の「4つ」になります。
レポート画面

1.インタラクション率

動画内の「タップ/クリック率」を表します。

インタラクション率が極端に低い場合、「さわれる」ということにユーザーが気づいておらず、インタラクティブ動画の効果を発揮できていない可能性があります。

触れる箇所を示す「タグデザイン」を変更することで、改善が見込まれます。

2.再生率

動画の埋め込みページまで誘導した後、どれくらいのユーザーが動画再生に至ったかを示します。

再生率が低い場合、ページ内における動画の位置や、表紙画像(サムネイル)を変更することで、改善が見込まれます。

3.視聴率

ユーザーが「どこまで動画を見たか」を示します。例えば「30秒時点での視聴率が50%」の場合、視聴開始した人の50%が30秒時点まで動画を視聴していることになります。

視聴率が低い場合、動画自体の構成を見直すことや、新たにインタラクションを追加することで改善が見込まれます。

4.視聴環境

ユーザーが何で動画を見ているか、その「視聴端末」を確認することができます。

PCとモバイルの割合を確認し、多数派に合わせて動画を制作することで最適化を図りましょう。

③動画活用編(株式会社Rockets 鈴木)

SHODAN.TVはリード獲得しやすい仕組みになっていますが、BtoB商材はそもそもSEOのボリュームが大きくないので、併せて自社でのアウトバウンド集客も求められます。

ここでは、どのように動画に誘導するか、商談動画の活用領域についてお話しいたしました。

①アウトバウンドでの活用

商談動画の活用方法の一つとして、アウトバウンドでの活用が挙げられます。誘導手段は、Web広告、メール送付、問い合わせフォームからなどになります。

対面営業は「映画本編」、商談動画は「予告編」というイメージを持ち、思わず本編が見たくなるような予告編を作ることで、実際の商談アポに繋がる動画になります。

内容としては、なるべく「短尺でキャッチーな内容」で、とにかく顧客の関心を掴むことに特化したものが適しています。

②ナーチャリングコンテンツとしての活用

休眠ユーザーなど、既存顧客に対するナーチャリングコンテンツとしての活用にも「商談動画」が有効です。既存顧客にはメールで動画リンクを送付し、誘導することができます。

顧客のスコアに応じて、大まかに魅力を伝える動画(啓蒙)からじっくり見てもらう動画(購入検討)まで、目的に応じた動画を段階的に送ることで、効果的なナーチャリングコンテンツとして活用できます。

③クオリフィケーションとしての活用

獲得した顧客に対するクオリフィケーション手段として「商談動画」を活用することもできます。こちらも誘導手段はメールによる動画リンクの送付になります。

送付した動画から、「視聴率」「インタラクション率」といった顧客の視聴データを確認することで、顧客の興味・関心度合いを判断する材料が得られます。

特に「アウトバウンド活用」に可能性

上記で紹介した活用領域の中でも「アウトバウンド施策」での活用に、最も期待を寄せています。

前提として、営業はたまたまのタイミングに左右されるため、アウトバウンド施策では1回ではなく、最低5回はアプローチする必要があります。

顧客に嫌われないよう5回アプローチするには、「ホワイトペーパー」「事例記事」「ウェビナー案内」など毎回異なるコンテンツを送る必要がある中、商談動画の活用はコンテンツ種類を豊富にする助けになります。

また、アウトバウンド施策は「クリック率」「コンバージョン率」を改善し続ける等、元々PDCAを回す必要がある施策です。

そのため、タップ率などのユーザーアクションを計測でき、改善をリアルタイムで反映できる「インタラクティブ動画」とは非常に相性が良く、積極的にPDCAを回すことができます。

商談動画の撮影に関して

現在「SHODAN.TV」では、お申し込みは多いものの、「動画撮影」がボトルネックとなり、掲載が遅れている企業様が複数いらっしゃいます。

そのため、Q&Aセッションでいただいた内容に沿って、「動画撮影に関するアドバイス」をご紹介いたしました。

動画撮影は「スマホ」で十分

最近のスマートフォンは高画質での撮影が可能になっているので、商談動画の撮影は「スマホ」で十分です。実際に、商談動画の多くはスマホで撮影されています。

映像としてのクオリティは求められておらず、とにかく「作って、配信して、改善する」という運用のスピード感が重要になるため、「とりあえず出してみる」ことをオススメしています。

「一発撮り」じゃなくてOK

「一発撮りでサクッと終わらせられる」という方は勿論一発撮りでOKですが、一発撮りは慣れていないと難しく、間違える度に撮り直しになるため時間がかかってしまいます。

「パート毎に撮影し、後で繋げて1本の動画にする」という形でも全く問題ないので、一発撮りが上手くいかない方は、パート毎の撮影を試してみてはいかがでしょうか。

「ZOOM」を使った撮影がオススメ

「自宅勤務中のため、どうしても背景で自宅感が出てしまう...」、という方にオススメなのがZOOM撮影です。

「バーチャル背景」を設定することで自宅感を消すことができる上、画面共有で資料を見せながら、手軽に収録することが可能です。

無料で使えるので、撮影機材に困っている場合は一度お試しください。

まとめ

以上が「オンライン動画商談のMUST DO」になります。制作・活用のイメージはつきましたでしょうか?

「SHODAN.TV」では、収録した「動画ファイル」と「営業資料」を送るだけで、SHODAN.TVスタッフがインタラクティブ化まで行ってくれます。
※創業5年以内のスタートアップは無料で掲載可能

「自分でサンプルだけ作ってみたい」という場合には、MILのトライアルプランを用いて、無料で制作することもできますので、是非この機会に「オンライン商談動画」を試してみてはいかがでしょうか?

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「新しい視聴体験を創造する」をミッションとして掲げているMIL株式会社には、インタラクティブ動画に関する様々なデータが日々蓄積されています。お問い合わせ頂いた方には、当ブログでは公開していない資料を無料配布させていただきますので、ぜひ以下よりお気軽にお問合せください。

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